Presentar opciones y precio sin pedir perdón, y qué decir cuando el otro es más barato
En un párrafo
La conversación del precio son los últimos cinco minutos del método de diagnóstico, y la mayoría de los contratistas nuevos la pierden explicando, descontando o disculpándose. Esta lección da la presentación de cuatro líneas que funciona (qué encontramos, los tres peldaños, el precio de cada uno en la forma propia del contrato, y cuál recomendamos y por qué), las razones por las que un precio es un precio (el calendario de pagos progresivos, el tope del anticipo y el número de licencia están en el papel por algo), y las tres respuestas honestas a 'el otro es más barato': preguntar qué incluye la otra cotización, nombrar las tres cosas que una cotización más baja normalmente omite (el permiso, los puntos del código, el papel), y dejar que el cliente elija sin pelear. También: las cuatro cosas que nunca dices, y cómo sostener un precio que sabes que es correcto.
La regla
Un contrato de mejoras al hogar declara su precio en dólares y centavos y describe el proyecto y los materiales significativos (B&P 7159(d)(5), (d)(7)); el anticipo está limitado a $1,000 o el 10 por ciento, lo que sea menor, y ningún pago puede exceder el valor del trabajo realizado o del material entregado (7159.5(a)(3), (5)); cada oferta y contrato lleva el número de licencia (7030.5); y usar declaraciones falsas o engañosas para obtener un contrato es un delito menor y causa de disciplina (7161). Un precio presentado en ese papel es un precio legal y completo, y no necesita disculpa.
Por qué importa
Vas a vender el mismo trabajo a dos clientes de la misma calle a dos precios distintos según cómo lo presentes, y la diferencia no es el número. Los clientes pagan por certeza y respeto; se van por confusión y actitud defensiva. La presentación de abajo es lo que convierte la hoja de opciones en una firma, y la respuesta al más barato es lo que evita que tu precio se vuelva una negociación.